Episode 87 - Struktur in Verhandlungen

Besser verhandeln - PRM-Andreas Schrader

Meine Verhandlungen laufen nicht so wie geplant – was mir fehlt ist eine Struktur. So ungefähr lautete einer der Sätze, den, nennen wir ihn Marc, mir im Rahmen seiner Problemdefinition entgegenbrachte. Marc hat einen juristischen Hintergrund und hat sich ein kleines, spannendes Dienstleistungsunternehmen aufgebaut. Die meisten Verhandlungen führt er selbst. Ich kam rein, wir begrüssten uns und sprachen ein wenig über die Spiele vom Wochenende. Zu Beginn unserer Geschäftsbeziehung waren wir mal gemeinsam beim Eishockey, seitdem ist das fast bei jedem Treffen unser Small-Talk Thema #1. Danach wird es schon chaotisch. Mal greife ich einen Punkt aus dem Smalltalk auf, durch den ich dann auf unser Thema lenken kann. Doch dann springen wir hin und her. Erst Qualität, dann der Preis, dann die Zeiträume, dann wieder der Preis, dann die Zahlungsziele, dann wieder die Qualität und dann wieder der Preis… irgendwie ein totales Chaos. Das stresst mich und nach knapp 2 Stunden haben wir dann oft noch immer kein Ergebnis. Das nervt und frustriert zugleich. Dann rennt uns meist die Zeit weg und wir einigen uns auf irgendwas, worüber wir ein paar Wochen später wieder sprechen müssen… Hmm – das ist in der Tat chaotisch. Doch was kann Marc jetzt tun, damit das besser wird? Mein Rat lautet: verhandle strukturiert, und bleib flexible. Ein Widerspruch? Schau’n mer mal was die Wissenschaft bzw. die Schriftsteller so sagen. Ein interessantes Buch zu diesem Thema ist «Strukturdenken, der Schlüssel zum erfolgreichen Reden und Verhandeln» 1985 erschienen und geschrieben von Fritjof Haft – Baujahr 1940. Ja, ein altes Buch von einem noch älteren Autor, der sicherlich nicht die Erkenntnisse der modernen Kommunikations- und Verhandlungslehre berücksichtigt hat (wie auch???) Doch was er schon 1985 geschrieben hat, hilft auch heute noch weiter. «Es gibt keine «Superstruktur» der Verhandlungsmethode, aber es gibt unentwegt Strukturen, die man erkennen, artikulieren und gegebenenfalls durchsetzen muss.» Haft unterscheidet Strukturdenken, Sachdenken und Kompromissdenken. Und diesen Ansatz finde ich sehr spannend, denn er bezieht sich dabei auf die Art des Denkens. Ganz vereinfacht ausgedrückt splittet er einzelne Punkte/Argumente auf und teilt diese hierarchisch ein. Durch diesen Impuls kannst Du die einzelnen Forderungen, Themenschwerpunkte deiner Verhandlung gut strukturieren. Das vereinfacht es für alle Beteiligten. Ich werde hier jetzt nicht das ganze Buch besprechen, das mache ich vielleicht ein anderes Mal, doch ein weiteres Zitat, hebe ich schon mal hervor: «Kein Konflikt ist wirklich neu. Das Leben ist eine ewige Wiederkehr des Gleichen. Andererseits ist jeder Konflikt einmalig. Er ist so noch nicht vorgekommen und wird auch so nicht nochmal vorkommen.» Auch «Never split the difference” / kompromisslos verhandeln» von Chris Voss ist u.a. in diesem Zusammenhang eine gute Empfehlung. Chris Voss ist der wohl bekannteste, nicht-akademische Verhandlungsexperte, der den eindrucksvollsten FBI-Track Record vorweisen kann. Und es liegt auf der Hand, dass er und seine favorisierte Vorgehensweise strukturiert ist. Einen Teil seiner Struktur, setzte Marc bereits unbewusst schon vor unserer Zusammenarbeit ein – er baute ein Vertrauensverhältnis auf, in dem er sich auf Smalltalk einliess und Gemeinsamkeiten aufgriff. Dieses Vertrauensverhältnis reduziert die Feindseligkeit und die Wahrscheinlichkeit, dass deine Verhandlungen gecrasht werden, sinkt. Nun, jetzt würde es wahrscheinlich dein Hörerlebnis deutlich verschlechtern, wenn ich jeden einzelnen Punkt hier mit Quellenangabe versehen würde und hieraus eine wissenschaftliche Arbeit machen würde - keine Angst – das ist nicht mein Stil. Dennoch halte ich es für wichtig, zumindest einzelne Quellen und Bücher mal einfliessen zu lassen. Und ausserdem mache ich das ja nicht ganz uneigennützig, denn wenn dich die Bücher interessieren, dann findest Du hier in diesem Kanal auch Besprechungen – Chris Voss «Never split the difference» ebenso wie 3-D Negotiation von Lax & Sebenius. Letzteres bietet ebenfalls einen wichtige Aussage zu dem Thema Struktur in Verhandlungen – doch dazu später mehr. Die Tatsache, dass ich von 2004 bis Anfang 2011 als Soldat gedient habe lässt viele schliessen, dass ich ein sehr strukturierter Mensch bin. Die verschiedenen internationalen Erfahrungen haben mir ebenfalls aufgezeigt, dass ich im Vergleich zu anderen Menschen anderen Nationalitäten tatsächlich strukturierter agiere. Diesen Bestätigungsfehler, oder ist Dir Confirmation bias lieber? werde ich mal so stehen lassen. Fühlt sich für mich gerade richtig an 😉 Und wo wir gerade bei Gefühlen sind – weisst Du, was mir ein Gefühl der Sicherheit vermittelt? Ja, um Ansatzweise vollständig auf diese Frage zu antworten, dürfen Alternativen und Informationen als Antwort nicht fehlen, doch lasse ich die mal kurz aussen vor, denn die haben weniger Einfluss auf die Struktur. Was mir Sicherheit in Verhandlungen vermittelt eine Agenda. Ob das nun ein Werkzeug, Tool, eine Taktik oder martialisch ausgedrückt sogar eine Art Waffe sein soll, kannst Du für dich selbst entscheiden. Fakt ist, mit einer Agenda sorgst Du bereits während deiner Vorbereitung dafür, dass die Verhandlungen einen roten Faden erhalten. Erfahrungswerte der bisherigen Zusammenarbeit, gemeinsame Definition der Konditionen und Ausbau unserer Geschäftsbeziehung wären 3 Punkte, die Marc für seine Verhandlung nutzen könnte. Diese Punkte sind universell und erfüllen das, was sie in meinen Augen auch sollen: Konkret unkonkret sein. Wieso? Weil du dir so Flexibilität verschaffst, dennoch klar die Themen vorgibst. Wenn Du dazu noch mehr hören magst, dann findest Du in der ersten Staffel die Episode «Agenda», die dir weitere wertvolle Impulse liefert. Hier und heute reicht es, zu wissen, dass Dir eine Agenda dabei hilft, deiner Verhandlung einen roten Faden zu verleihen. Gut – dann kann ja jetzt nix mehr schief gehen, sagt Marc, nachdem wir das kurz besprochen hatten. Ähm ja, Nein bzw. doch. Und da kommen wir dann auch schon an den nächsten spannenden Punkt. Eine Verhandlung von vorne bis hinten durchzuplanen, also zu choreografieren, ist Quatsch, auch wenn es zum einen häufig so gefordert wird und demnach auch gerne so verkauft wird. Jaja, die Krux mit der Nachfrage und dem Angebot. Wieso ich das so sehe, könnte meine Definition etwas verdeutlichen. Ein Drehbuch oder Neudeutsch ein Playbook gibt Schritt für Schritt vor, was wann passiert. Wenig Flexibilität, wenig bis kaum Spielraum für Neues. Eine Verhandlung funktioniert in meinen Augen anders – sie ist kein abgekartetes Spiel, denn darauf könnten die meisten Menschen verzichten. Eine Verhandlung – oder besser JEDE Verhandlung ist individuell. Allein daraus kann jeder halbwegs klardenkende Mensch ableiten, dass ein Drehbuch keine wirkliche Hilfe darstellt. Was jedoch durchaus Sinnvoll ist, ist ein Plan – in meiner Marketingsprache ein Matchplan. Das ist doch das gleiche – au contraire mein Freund. Ein Matchplan beinhaltet, wie ein Playbook ebenfalls strategische und taktische Elemente – allerdings bildet ein Matchplan den Rahmen und lässt ausreichend Freiräume, die z.b. zur Wertschöpfung genutzt werden. Create Value – vergrössere den Nutzen & den Mehrwert gemeinsam mit den Menschen, mit denen Du verhandelst. Das ist die Idee dahinter. Eine Verhandlung ist weder ein Theaterstück noch ein Backrezept. Eine Verhandlung ist eher ein Meisterschaftsspiel, wie wir es von vielen verschiedenen Sportarten kennen. Diese Spiele folgen den gleichen Regeln, ähnlichen, standardisierten Abläufen, und dennoch verlaufen alle individuell. Über Erfolg oder Misserfolg entscheidet die Umsetzung des Matchplans. So, Marc hilft das in seiner Situation weiter, denn beginnt zu verstehen, dass eine Verhandlung zwar einen gewissen Rahmen hat bzw. haben sollte, er sich jedoch von seinem Streben nach einer «festen Struktur» trennen darf. Er hat das auch überraschend schnell geschafft, was mich natürlich sehr freut. Und allein der Einsatz der Agenda hat sich für Ihn jetzt schon bezahlt gemacht. Und ganz Colombo-Like (die älteren werden sich erinnern) fällt mir da gerade quasi beim Rausgehen noch eine Sache ein: Das Buch 3-D Negotiation hat zu diesem Thema eine ganz entscheidende Aussage parat. Denke strategisch, agiere opportunistisch – so lautet die Kapitelüberschrift (frei übersetzt) des letzten Kapitels. In diesem Kapitel steht ein kurzer Passus, der Dir, wenn Du ihn verinnerlichst, sehr helfen wird. Dieser lautet: “Negotiating effectively is not like following a recipe that is written out, before you start: step 1 step 2… then you’re done… Those, who think of strategy as a present path, however cleverly constructed, risk finding themselves at a loss if (when!)the inevitable unforeseen event knocks them off track. ...Roger Fisher has observed, a robust negitation strategy is more like a map with a provisional route sketched from here to there, than it’s like a set path.” Frei übersetzt: Es gibt kein Rezept für effektive Verhandlungsführung. Im Gegenteil. Es ist gefährlich so zu agieren. Dazu kommt noch eine Feststellung, die Roger Fisher zugeschrieben wird: Eine robuste Verhandlungsstrategie gleicht eher einer Landkarte auf der eine vorläufige Route von hier nach dort eingezeichnet ist, als dass sie einen festen Weg darstellt. Wenn Du also jetzt noch immer auf der Suche nach einer fixen Struktur für deine Verhandlungen bist, dann höre hier vielleicht nochmal genauer hin und nehme die angesprochenen Bücher zur Hilfe. Vielleicht liest Du ja etwas raus, was ich anders interpretiert habe – und wenn es so ist – dann melde dich. Was sagt uns das jetzt alles? Es gibt sicherlich Möglichkeiten deiner Verhandlung eine gewisse Struktur zur verleihen, und wahrscheinlich sogar mehr, als ich hier heute dargestellt habe. Dennoch gibt es ein paar Punkte, die Du beachten solltest. Und zu diesen zählen aus meiner Sicht: Baue ein Vertrauensverhältnis auf, Sammle Informationen, achte auf Gemeinsamkeiten – Vertrauten Menschen werden weniger Steine in den Weg gelegt. Verhandle strukturiert – und bleib flexibel Agenda verhilft dir zu einem roten Faden – Leitlinien Ein Playbook/Drehbuch für Verhandlungen ist quatsch Ein variablen Matchplan solltest Du haben Eine Verhandlung ist weder ein Theaterstück noch ein Backrezept. Eine Verhandlung ist eher ein Meisterschaftsspiel, wie wir es von vielen verschiedenen Sportarten kennen. Berücksichtigst Du mindestens eine dieser Sachen in deiner nächsten Verhandlung, dann wirst Du mit Sicherheit: BESSER VERHANDELN Probier’s aus und lass mich wissen, wie es gelaufen ist! Ciao & bis zum nächsten Mal Dein Andi Links Andreas Schrader