User Research e Product Discovery nel B2B - con Andrea Ruggeri, Senior Product Manager @Gong

Product Heroes - il Podcast

Strategie e Discovery per gli Stakeholder nel B2B e B2C. Ne parliamo con Andrea Ruggeri, Senior Product Manager a Gong, colonna e amico di Product Heroes praticamente da sempre.
Mettendo a confronto B2B e B2C, in questa puntata andremo a scoprire perché un modello potrebbe risultare più interessante dell’altro, focalizzando la nostra attenzione sui bisogni degli utenti. Come possiamo individuare quelli corretti e, di conseguenza, soddisfarli?
L’analisi si concentra su alcuni aspetti chiave della vita di prodotto: i processi di sperimentazione, i tipi di user research che è possibile fare e i modi principali per ottenere il meglio dalla product discovery. Passeremo infine in rassegna i principali framework che possono essere usati sia nel B2B che nel B2C. Sono quesiti che arrivano principalmente dai membri della nostra community a cui Andrea risponde con enorme generosità.
Andrea Ruggeri è Senior Product Manager a Gong e ha oltre 10 anni di esperienza in Digital Product Management.
Nel 2016 lavora per la start up Sailogy, lì si occupa della gestione della piattaforma dedicata ai service provider e del CRM interno. Nel 2018 entra a far parte del team di Doodle dove la sfida è trasformarne l'offerta premium in un Saas.
Successivamente parte per Tel Aviv per unirsi al team di prodotto di Lightricks, e poi a Gong, azienda B2B che produce una serie di prodotti utili a monitorare e migliorare le performance dei team di vendita delle aziende.
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Questi i temi principali affrontati durante l'episodio:
(00:00) Cosa vendi realmente nel B2B che non vendi nel B2C
(00:28) Sigla Product Heroes
(02:41) Carriera di Andrea Ruggeri
(06:45) B2B vs B2C: qual è più divertente? (per Andrea Ruggeri)
(12:34) I processi di sperimentazione nel B2B
(20:06) La domanda del cliente è realmente un bisogno?
(29:12) User search e discovery nel B2B
(36:55) Framework pensati per il B2C che vanno bene per il B2B
(45:15) L’errore da cui Andrea Ruggeri ha imparato di più
(47:47) La skill più importante che un Product Manager deve avere secondo Andrea Ruggeri
(48:33) Il consiglio di Andrea Ruggeri per chi essere un product manager
(50:19) Sigla finale di Product Heroes
Mentre questi sono alcuni degli argomenti che Andrea tratta durante il suo intervento:

• La Revenue Intelligence racchiude quelle attività utili a monitorare e migliorare le performance dei team di vendita;
• Il B2B dà la possibilità al PM di lavorare molto in verticale su un problema, mentre il B2C gli permette di lavorare in più in modo orizzontale;
• I processi di sperimentazione nel B2B devono essere regolati e accompagnati da altri dipartimenti come legal o customer success;
• Nei prodotti b2b è possibile fare design partnership: avere cioè una specie di advisory board di clienti molto fidati con i quali ci si confronta molto molto spesso in base ad uno specifico problema;
• La sfida come PM è trovare dei problemi e i relativi sottoproblemi che lo compongono;
• Il primo passo di un processo di Discovery nel B2B è capire quali soluzioni sono già presenti sul mercato;
• Se si segue ciecamente quello che chiede il team di vendita, si rischia di perdere completamente la dimensione di scalabilità del prodotto;
• Nella maggior parte dei casi le aziende B2B hanno contratti annuali o pluriennali con i propri clienti. Durante tutto il periodo del contratto l'errore più grande è dimenticarsi del cliente, quindi non parlarci;
• Nel B2B molto spesso si vende la roadmap, non il prodotto;
• In generale le buone pratiche di product management sono applicabili sia nel B2B che nel B2C;
• Nel B2C il design sia fondamentale, molto più di quanto non lo sia nel B2B;
• Essere curiosi su quello che succede dopo la fine del loro user journey.

🦸🦸‍♂️CHI SONO I PRODUCT HEROES
Dopo tutte queste esperienze in giro per il mondo, dopo tutti questi errori e tutte queste dure lezioni, era ormai tanto tempo che noi stessi ci stavamo domandando “Perché?”. Perché non condividere ciò che abbiamo imparato e che stiamo ancora imparando sul Product Management e sulla crescita di prodotti e startup digitali con altri Product Manager e persone che lavorano in ambito product?
Product Heroes è una prima iterazione di risposta a questa domanda, un tentativo onesto con cui vogliamo provare ad aiutare molti altri che, come noi, si trovano alle prese con i problemi e le domande che i prodotti su cui lavoriamo ci fanno porre tutti i giorni.
Se anche tu sei tra questi, ti potrà risultare utile seguirci nelle nostre folli ed eroiche esperienze, mentre cerchiamo di validare le nostre idee, trovare il product-market fit e definire una metodologia agile e data-driven che, a partire dalla nostra product vision, ci permetta di prioritizzare con costanza e criterio le milioni di cose che potremmo fare, aiutandoci a lavorare per migliorare le nostre metriche così da avvicinarci sempre più ai nostri obiettivi.
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