Come motivare i commerciali a vendere soluzioni digitali

SDA Bocconi Insight

La vendita di soluzioni digitali differisce significativamente dalla tradizionale vendita di prodotti. Per esempio, perché comporta una complessità maggiore nella comprensione dei bisogni dei clienti, nella personalizzazione dell’offerta e nell’implementazione dei servizi post-acquisto. La transizione verso una strategia di vendita di soluzioni digitali richiede pertanto alle imprese di rivedere radicalmente il modo in cui dovrebbe lavorare la propria rete vendita. In particolare occorre stimolare la motivazione dei commerciali a vendere le soluzioni digitali superando la resistenza dei clienti e assumendosi il rischio di insuccesso. Come farlo agendo sulle motivazioni non economiche dei venditori? Più in generale, nelle organizzazioni commerciali la comprensione dei fattori motivazionali non economici può giocare un ruolo cruciale per attrarre, formare e trattenere personale di talento.

In questo podcast Paolo Guenzi, Direttore del Commercial Excellence Lab presso SDA Bocconi, ci parla di come motivare i commerciali a vendere soluzioni digitali attraverso l’adozione di uno stile di leadership empowering, che promuova nei collaboratori lo sviluppo di diverse forme di motivazione: dal desiderio di imparare e affrontare nuove sfide, alla volontà di contribuire al benessere altrui e ad un cambiamento positivo nella società.

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